Quando falamos em vender algo, seja em saúde e segurança do trabalho ou outras áreas, logo imaginamos um produto ou serviço, certo? Mas você já pensou em vender solução em SST para os seus clientes? Normalmente, esse termo é usado como um sinônimo para produto ou serviço, mas não é bem assim que ele funciona.
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Por exemplo, quando falamos em solução, estamos dizendo que em vez de deixar seu cliente caminhando pela loja, procurando o melhor produto ou serviço para resolver o problema que ele tem em mãos, você deve se aproximar do consumidor, entender o que ele está buscando e oferecer uma forma de resolver a situação que caiba perfeitamente no que ele procura.
Ainda está confuso com a diferença entre produto, serviço e solução? Não tem problema. Continue lendo o texto que preparamos um artigo completo. Ao fim, tenho certeza que você olhar para o seu negócio com outros olhos!
Afinal, o que é uma “solução”?
A verdade é que o conceito de solução sofre pequenas variações, dependendo do fornecedor que você está procurando. No entanto, a grande maioria concorda que ela é um conjunto de produtos e serviços que, unidos ao capital humano, entrega uma solução personalizada para os negócios.
A solução vai atender uma necessidade ou demanda específica e, por isso, ela também tem uma aplicação bem específica. A ideia é que ela gere valor continuamente para o seu cliente e passe por atualizações à medida que um componente se desgaste ou versões melhoradas dela sejam criadas.
O que significa vender solução em SST?
Como mencionamos acima, vender solução em SST não é o mesmo que oferecer um produto ou serviço. Isso porque, no primeiro caso, você precisa conhecer as demandas, necessidades e problemas do seu cliente e oferecer para ele um trabalho personalizado.
Pense comigo, e se o seu cliente precisar capacitar colaboradores em locais remotos? E se ele precisar de maior agilidade para entregar o treinamento? E se a equipe dele é grande demais para um único treinamento presencial? Se você oferece apenas treinamentos de NR 35, por exemplo, você está entregando um serviço.
No entanto, se você oferece a ele uma plataforma LMS com um catálogo com mais de 55 treinamentos em SST, que é online e consegue capacitar todos os trabalhadores dele, independente do número, você está vendendo uma solução em SST.
Isso porque você escutou o que ele tinha a dizer, de maneira que tornou possível fazer um diagnóstico com precisão. E, assim, encontrar a melhor resolução para a dificuldade dele. Ou seja, vender solução em SST significa encontrar produtos e serviços que funcionem juntos para resolver problemas específicos.
Os especialistas falam: como vender solução em SST?
Em abril aconteceu a live O que significa vender solução em SST no nosso canal do YouTube. Por lá, nossos especialistas, Deivid Alexandre e Rodrigo Demo, conversaram com o Antônio Ferreira, CEO do nosso parceiro Grupo CRED MHS.
Antônio deixou vários insights sobre vender soluções para SST, em especial durante esse momento de crise e pandemia. Para ele, embora o momento seja de recessão, ainda possibilitou novos negócios. Especialmente para as organizações que estavam antenadas nas necessidades de seus clientes.
“A COVID-19 foi um calo para todo mundo. E quem conseguiu montar um planejamento de monitoramento de COVID a distância, com rastreabilidade e relatório estatístico, por exemplo, não só encontrou uma oportunidade com essa solução, como fidelizou seu cliente.”
Para Antônio Ferreira, esse é um dos momentos de entender seu cliente e conhecer onde os “calos” dele apertam, de maneira que seja possível entregar uma solução completa.
Isso porque ele acredita que se você não conhece seu cliente e não consegue diagnosticar os problemas dele, não está vendendo solução, mas sim serviço.
E, para ele, o que realmente fideliza o cliente é a entrega da solução:
“A diferença entre vender serviço e vender solução é entender bem a necessidade do seu cliente. E aí você trabalhar o que ele achava que ninguém ia resolver e você foi lá e resolveu.”
Você consegue assistir a live na íntegra clicando no vídeo abaixo:
O que a tecnologia tem a ver com vender solução em SST?
Ainda no tópico da live, nossos especialistas conversaram sobre a tecnologia como um braço essencial para vender solução em SST atualmente. Antônio Ferreira destacou que há 15 anos, até seria possível que uma empresa de medicina ocupacional trabalhasse sem tecnologia, porém as empresas que ainda hoje não passaram pela transformação digital, encontrarão por tempos difíceis.
“Com as mudanças nas leis do segmento e até mesmo a entrada da LGPD, quem não investir em tecnologia, em atualização e regulamentação do software, em certificação de procedimentos, ISO, ir atrás da 451001, da 271001, acho que vai sofrer lá na frente.”
Para o CEO, as empresas de saúde e segurança do trabalho que não reservarem um investimento para as tecnologias e modernizações da área, terão muitas dificuldades daqui para frente.
Afinal, a pandemia fez com que grande parte das empresas, independente da área de atuação, acelerassem a transformação digital de seus setores. O que vai refletir nos produtos, serviços e soluções que irão buscar no mercado – inclusive para o SST.
Sua empresa já investe em soluções para SST?
Agora que você terminou esse artigo, como está enxergando sua empresa? Você está fazendo tudo o que pode para encontrar as soluções ideias para os seus clientes? E mais, já começou a transformação digital aí no seu negócio? Então deixa que nós te ajudamos.
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